• 2015/08/05
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【新人さん必見】営業活動の本質は?PUSH型営業とPULL型営業の違い

 

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はじめに・営業活動とは何のことでしょう?

営業活動とは一体何なのか・・・ 単にセールスマンのことを指す言葉ではありません。

お店を営業する事や芸人さんや歌手が興行を行うことも「営業」と呼ばれます。
今回、ここで書く「営業」というのは主に何らかの商品を売り込んだり、プロモート活動をすることについての「営業」について書いていきたいと思います。

営業の仕事をしている人、過去にしたことがある人であれば「営業とは何か?」と考えたことがあるのではないでしょうか?

営業活動とは、「企業などが利益を得るために行う一連の行為。営業に関する活動。商品を売り込むための顧客訪問など」ネットで検索すると、このようなことが書いてあります。

営業についての知識を少しでもつけるために、このようにネットで営業についてのブログや記事を読んだり、書店に溢れる営業に関するノウハウや心構えに関する本を購入して読んだこともあるのではないかと思います。
本のタイトルを見て、今自分が突き当たっている壁に対する答えが見つけられそうな本を購入して読んでみる。

しかし、本を読んだだけでは何となくボンヤリして人ごとのように感じてしまったり、あまり身にならない・・・。

このような経験があるのではないでしょうか?
先ずは営業の本質を普段の営業活動の中から考え、心の底から理解することが大事です。

営業とは何か?何をすべきなのかということの本質について考察し、まとめてみました。

営業活動の本質とは?

営業活動の本質とは一体何なのかという事を考えてみましょう。
ではなぜ、営業活動をするのか・・・それはもちろん自社の商品を売って利益を得るためです。
営業活動には大きくわけて二つあり、一つはお店を構えてお店に来られたお客さんに対して商品やサービスを売る営業活動です。この場合、お客さんの方から興味を持って来店し、店頭で商品やサービスを選んで購入し、帰っていきます。

このような待つスタイルの営業活動以外にもう一つは実際にお客さんのところを訪問して営業するスタイルの営業もあります。

お客さんのところに自らが出向いてニーズを探り、案件を見つけ、物やサービスを販売する方法です。どちらも共通して言えることは、お客さんは欲しいと思うから買うということです。
販売している商品やサービスを利用することで、今と何がどう変わってどういうメリットがあるのか、どれだけ便利になるのか、などを想像し、値段を加味した上で考えて納得すれば商品やサービスを購入します。

いかに自社の提供する商品やサービスでお客さんにメリットがあるのか。

それを分かりやすく論理的に提案し、お客さんを納得させることができれば、基本的には商品やサービスは売れます。ただし、売れるまでには様々なプロセスがあります。人間同士なので、お客さんとの人間関係を築いたりということも非常に大事です。
「この営業マンは、自分に価値を提供してくれる」という信頼感を勝ち取らないと、お客さんとの関係は深まっていきません。親近感と信頼感。言い換えれば威厳と愛嬌の両方をお客さんに対して発揮できるのが、優れた営業マンです。
信頼され愛される営業マンを目指しましょう。

大きく分けてPUSH型営業とPULL型営業があります

PUSH型営業とは?

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PUSH型営業とは、営業マンが見込み客リストに電話でアポイントを取ったり、飛び込み訪問で積極的にアプローチし、人間関係を構築して、ヒアリング(コミュニケーション)、プレゼンテーション、クロージングする営業です。

PUSH型の営業力というのは、アプローチ件数と提案力と人間力を合わせた力です。
売上=数×質×人間力。
営業マンの力(パワー&スキル)で売上を上げる仕組みですから、営業力、営業チーム力、営業組織力に依存します。

PUSH型営業の大事なポイント

PUSH型の営業は、こちらから積極的にアプローチすることで潜在的な案件(ニーズ&ウォンツ)を発見し、成約を実現できるのが強みです。
当然、飛び込み訪問などでは約束もしてない状況で突然行くわけですから、邪険に扱われることも多々あるので、精神的にタフでなければなりません。
また、アプローチの件数と成約の件数は比例するので、アプローチを増やすために進捗管理しましょう。
ただ、やみくもにアプローチするだけでは成約率も悪くなるので、ヒアリングの精度を上げたり、コミュニケーション能力を上げたりというスキルアップが必要になります。 営業職は新規開拓においても、既存客フォローにおいても、人間関係が基本なので、その人の人間性が問われます。
営業する人の内面的な力が重要です。

PUSH型営業の問題点

PUSH型の営業は、人間関係が基本なので、その為の人間力がないと、アプローチ件数や提案内容などの進捗管理のチェックによる、顕在的な指数だけに囚われ、それが負担となりプレッシャー(負荷)になってしまいます。
プレッシャー(負荷)に負けてしまうと、積極的に前進できず、アプローチ件数も少なくなり、提案も保守的になり成果を上げられません。 そのプレッシャーにより、辞めてしまう営業マンが多いのです。
また、PUSH型営業は数をこなしながら成約を目指すので、そのストレスを乗り越えるパワーが必要になります。継続的にアプローチするためのパワーが必要なのです。
パワーのある営業マンにとってはPUSH型営業はその実力をいかんなく発揮できる方法ですが、パワーのない営業マンにとっては不向きの営業スタイルと言えるでしょう。

PULL型営業とは

08e23b55a0048a8e6b342f572998903a_sPULL型営業とは“PUSH型営業と逆の概念です。 PUSH型営業は、営業マンがお客のところに一方的に売り込みに行く営業スタイルであるのに対し、PULL型営業は逆にお客の方から自社に来てもらう営業スタイルです。
一般にモノが世の中に行き渡った「成熟期」になってくると、PULL型営業のスタイルが有効になってきます。
例えば自動車販売などは、今や営業がお客を訪問する営業スタイルではなく、店舗やショールームへお客さんに訪問していただくスタイルへと変化しています。
PUSH型営業が主役の業種でもPULL型営業の要素を取り入れていくと、PUSH型営業を促進する効果を生むのです。

PULL型営業の手法としては、

■ WEBサイト、ブログ
■ 口コミ
■ 展示会
■ 広告
■ 紹介
■ セミナー
などが挙げられます。 もちろん、全ての方法は行うべきですし、会社組織に所属している限りは、会社、上司の方針により、得意な手段のみを使うことは難しいかもしれません。

ただ、人によっては得意、不得意な方法はあり、自分に適さない方法で営業した場合、気持ちが疲弊していくし、効率があまりよくない場合もあります。
つまり、得意(長所)を存分に生かし、自分の能力を最大限に発揮できる方法を選択したほうが良い場合もあるのです。不得意(短所)を十分にカバーする得意(長所)を伸ばすことも一つの方法です。

PULL型営業の大事なポイント

PUSH型営業で大事になってくるのは、いかにして顧客側にアクションを起こしてもらうかということです。
自社の商品・サービスなどの情報を発信し、興味ある人に自社の商品やサービスを選んでもらうために、チラシのポスティング、ダイレクトメールの発送、FAXやDMの配信、インターネットを活用したWEB配信・動画配信など様々な方法があります。
その中でもローリスク、ローコストで取り組む事のできるWEBサイトの活用は、インターネット環境の整った現在当たり前の事となっています。

例えですが、
最も時間と労力を費やす新規見込み客開拓 → 見込み客へこのプロセスをWEBサイトがやってくれます。
あとは見込み客へのアプローチ・フォローで顧客へと誘導します。
PUSH型営業と比べると費やす時間と労力を抑えることが可能です。
しかし、一見楽に見えるプル型営業は、競合優位性を確保するために凄まじい企業努力が必要になります。
商品やサービスの性能や品質、ブランド、価格帯、またはそれらの組み合わせで、圧倒的な競合優位性がなければできないスタイル。
全ての業種・販売商材において、PULL型営業は可能性があります。
また、PUSH型営業とPULL型営業を組み合わせる事で更に効果が発揮できるはずです。

PULL型営業の問題点

PULL型営業のデメリットとしてあげられるのが、PUSH型営業と違って営業スピードが遅い(即効性がない)ということです。
コストは安く済む分、売る能力が低いというデメリットがあります。

また、シッカリとした導線作りが必要になります。
今はインターネットの普及で、インターネットでWebマーケティングを駆使したPULL型営業がメインになってきています。 なので、情報収集能力とマーケティング力が無いとできません。
現在の最も効率的な営業活動とは、プル型営業を軸にいかに見込み客を探せる、或いはつくり出せるノウハウを持っているかが成功のカギとなります。

 

参考:プッシュ型営業とプル型営業の違い|キャリアパーク!

営業スタイルはPUSH型営業からPULL型営業に変化している

PUSH営業は効率が悪い場合もある

そもそも、営業をする目的は?という問いかけに何と答えるでしょうか。
大多数の人が「利益を出すため」と答えると思います。
つまり、ゴールは「利益」なのです。
そのゴールに到達する一つの方法が「PUSH営業」と呼ばれるもので、飛び込みやテレアポなどで積極的にアクションを起こしていく方法です。
PULL営業と比べるとコストが掛かり、営業マンによって成果も大きく違ってきます。

PULL型はコストが低い!

PULL型営業は、SEO対策やSEMなどに力を入れ、広告っぽさを出さないというのが特徴です。
顧客の悩みを解決したり、課題をあげたりなどするコンテンツを作成することで、アプローチをするという手法です。
PULL営業の拡大により、Webサイトのコンテンツを充実させるコンテンツマーケティング、コンテンツSEOが種主流となってきました。
PULL営業はPUSH営業と違って個の力ではなく、組織的に取り組んでいくものです。
チーム内でしっかりと意見を交換し、コンテンツを作成していくようにしましょう。

もちろん、一長一短がありますし、業種によっても違ってくるでしょう。
PULLとPUSHを上手に組み合わせることが正解の場合もあります。
しかし、世間の風潮として、PUSH型の営業が減ってきているのは確かです。
ゴールから逆算して、どの営業手法が適しているかを考えてみましょう。
自分もできることであればPUSHでお客さんを獲得できればと思っています。
どちらもそう簡単にいくものでもありませんが、共通して言えることは「お客さん(ユーザー)のことをいかに考えるか」と「根気づよく続けること」だと思います。

 

参考:プッシュ型営業は時代遅れ?プルで顧客を発掘/育成するリードナーチャリングの時代|NEWORDER