2015/08/05

【自分の営業スタイルを考えよう！】できる営業マンの条件とは？

「自分に合った営業スタイルを」まずは営業の本質を見極めることが大切！

営業の仕事の基本って？

巷には溢れるばかりの営業本が売られていますが、本当にそれぞれ多種多様のことが書いています。
ただ、どれも共通して言えることは、営業という仕事は「モノを売る」という仕事だということです。
つまり、結果が出れば手段はどうでも良いという一面があります。（非人道的なことや犯罪はダメです）
常に数字に追われるものでもあり、目に見えやすいですし、結果が全てだという点が営業の仕事の醍醐味でもあり、辛さでもあると思います。
会社にもよるでしょうが、結果が出れば誰に文句を言われる必要もありませんし、家で寝てても良いわけです。
つまり、どのようにして結果を出すために行動するかという点が営業マンの仕事とも言えます。
分かってはいるけど難しい…
口で言うのは簡単ですが、これを実現させるのはメンタル的にも肉体的にも大変なことです。
いかに楽ができるようにするかというのも仕事の一つだと思いますが、これを確立するのは頭も使わなければなりません。

向き不向きもあるでしょうが、それを言ってしまったら元も子もない部分もあるので、向いていない人は向いていない人なりの自分のやり方を確立しましょう。
こんな偉そうなことを言っていますが、自分もまだまだ半人前にも至らないレベルです。
ただ、諦めてしまってはそこで終わってしまうので、日々の業務もあるとは想いますが、自分なりのやり方、営業スタイルというのを常々考えましょう。

成功体験を活かすことが大事

これはあくまでも自分の経験則でしかないのですが、営業活動をしていく中で数ある失敗の中にも多少なり、成功することもあるはずです。
その成功体験を振り返り、分析することが大事です。
なぜ、上手くいったのかを分析しましょう。もちろん、その逆も必要です。
失敗した時に「なぜ失敗したのか」「何がダメだったのか」ということをしっかりと振り返り、それを繰り返さないように心掛けましょう。
こんなことは当たり前のことで言われなくても分かっていると思うかもしれませんが、自分なんか特にそうですが、意外に繰り返してしまいがちです。
意識するだけでも大きく違うので、常々、意識しておきましょう。

お客様に喜んでもらえれば次につながるチャンス！

これは、必ずしも言えることではありませんが、しっかりとした対応や、素早い対応など、お客様からの信頼を得ることが営業マンとして最も大切なことではないでしょうか。
沢山失敗をしても、それを活かすことができれば大きな財産にもなり得ます。失敗しない人は世の中にはいません。
凹むこともあるかもしれませんが、死ぬ訳ではないので、気持ちを前向きに引きずらずに気持ちを切り替えましょう！

参考：お客さんに選ばれる営業マンになれる唯一の方法｜モエル塾

できる営業マンってなんだろう？

できる営業マンはモテる！？

営業活動において、よく言われるのが、「できる営業マン＝モテる人」ということです。
営業ができるのと、異性にモテるのが何が関係しているんだ？と思う人もいるかもしれませんが、自分が思うには「デキる営業マン＝人に好かれる」ということだと思います。
もちろん、モテるからと言って、何でもかんでも売れるわけではありません。
しっかりとした適正な価格でなければ売れません。
もちろん、他の営業マンよりも高価で売れる可能性は高いとは言えます。
できる営業マンは何が違うの？
できる営業マンに大事になってくるのは、顔とかそういったことではありません。
よく言われますが、自分自身が他会社の営業マンを見ていても同様に感じるのが
①明るく、明朗で真面目
②知識が豊富
③アフターフォローがしっかりしている
主に、上記の点が挙げられるかと思います。
当たり前のことだと思われる人も多いでしょうが、この当たり前のことを当たり前にやるのが意外に難しい…。
ですが、これを器用にしっかりとこなせば、できる営業マンになれます。

できる営業マンについて、偉そうに語ってきましたが私自身、まだまだ完璧にこなせるわけではありません…。(汗)
簡単に三つのポイントを記載しましたが、そこには様々な要素がありますし、時には自分ではコントロールできないようなことも起こりえるでしょう。
しかし、発生した問題を一つ一つクリアしていくのも成長するステップなはずです。
同じ繰り返しをしないように、反省点をしっかりとピックアップして繰り返しないようにましょう。
時には先輩や同僚、後輩の良い点を真似するのも良いでしょうし、悪い面は反面教師とするのも良いかと思います。
営業は結果が出ていれば気持ちは楽ですが、数字が上がっていない時は非常に高ストレスです。
特にWeb業界は仕事を取ってから、しっかりと最後まで納品することが非常に重要視されます。
会社にもよるかとは思いますが、最後まで気が抜けないという点は特にWebの営業マンにとってはあるあるだと思います。
常に向上心を持ち、諦めない気持ちも大事です。
ピリッとする時と力を抜く時のON・OFFをハッキリさせましょう。

参考：できる営業マンの特徴6つ｜5セカンズ

営業マンは即レスを心掛けましょう！

悪気がなくても結果的に悪になる

営業マンはお客様と会社との窓口です。
営業マンは取り扱っている商品の知識から営業のコツなど幅広く様々な知識が必要になってきます。
しかし、どうしても分からないこと、知らないことをお客様から質問されることがあります。
このような時に、特に悪気があるわけではないのですが、会社で情報を共有せずに自分のところで止めてしまうというケースが多くあります。
質問でなくても、良いお話、悪いお話などなど、様々な話が営業マンに入ってきて、それを共有しないというのも同じことです。

営業マンで話を止めることは誰も得をしない

後回しにして忘れてしまっていたり、自分に都合の悪いことだから隠してしまったり・・・
営業マンで話が止まる原因は様々です。
しかし、そのような話はその時はどうにかなっても、後で大きな問題になったりして取り返しの付かないことになりうることも多々あります。
問題になればお客様からの会社の評価も下がりますし、社内での自分の評価も下がってしまいます。

日頃から様々な想定（シュミレーション）をしておこう

営業マンは常日頃からたくさんの事柄を想定して動かなければなりません。
数字のこと、お客様のこと、自社製品のこと等々・・・
考えることは無限にあると言っても過言ではありません。
特に悪い話に関しては迅速な対応が求められます。
迅速に対応することで問題を最小限で収められることにもつながります。
とは言っても、これは経験などもモノを言いますから、ある程度は自分で様々な経験をする必要はあるでしょう。

実体験に基づいて色々と書いていましたが、自分自身も一流の営業マンと呼ぶにはまだまだ遠く・・・
様々な失敗もしますが、日進月歩と前向きに考えています。
毎日何か一つ、自分の反省点を挙げて、繰り返さないようにしましょう。

参考：できる営業マンが行なっている早いレスポンス法｜キャリアパーク！

失敗は誰にでもある！大事なのはその対処法！

失敗はいくら仕事に慣れている人でもしてしまうものです。
ただ、仕事に慣れている人は仕事に失敗しても、最終的に大きな問題にならないように事前に色々と手を打ったり、失敗した時のことを事前に想定して動いています。
仕事に対して一生懸命やっていても、特に仕事を始めたてのころや、経験が少ない場合、失敗も多く、問題も大きくなりがちです。
そんな問題に直面した時の対処法の一つとして、また、自分の忘備録として記載したので、参考にしてみてください。
迅速な対応と的確な報告を心掛けよう！
失敗してしまったことで気が動転してしまうと周りが見えなくなってしまいがいちになりますが、まず真っ先にすべきことは「素早い対応と、報告」です。
報告すべき担当者や上司に、情報を整理して的確に物事を伝えるようにしましょう。
モゴモゴとしていると、余計にイライラさせる要因につながりますので注意しましょう。

いつでも誠実な態度で対応を心がけよう！

謝る時やお詫びをする時は、誠実な態度で臨むようにしましょう。
自分ではしっかりと謝っているつもりでいても、相手にそのように受け止めてもらえなければ意味がありません。しっかりと伝わるようにお詫びをしましょう。
言い訳や言い逃れは厳禁です。
「自分は悪くない」と捉えられては元も子もありません。
突き詰めてみればどこかに失敗しないような選択をする過程であったはずです。
とにかく真摯に謝るということを心掛けましょう。
どうするのか？という対策や、リカバリー策を考えておく！
失敗は繰り返さないのが大事です。
次に同じ失敗を繰り返さないよう、今後の対策やリカバリーの方法を考えておきましょう。
そしてそれを述べたら、必ず実行しましょう。
一度でしっかりと反省して繰り返さない人であれば良いですが、そうでない人も多くいます。（偉そうに書いてますが自分は後者のタイプです・・・）
「言うは容易く行うは難し」ということわざもあるくらいです。
自分を律し、厳しさを持つようにしましょう。そう簡単にはできないことですが、変わろうと思わなければ変わりません。

謝る時は三度謝ろう！

これはどういうことかと言うと、1度目は当然、失敗をした時のことをカウントしています。
２度目は、当日や翌日にメール等で謝りのメールを入れておくようにしましょう。
そして3度目は次に会った時です。
少し時間が空いたりして会った時に「◯◯の件ではご迷惑をお掛けして申し訳ございませんでした」と謝るようにしましょう。
そうすることで、相手側も「しっかりと覚えていたんだな、反省しているんだな」と分かってくれます。
その上で信頼を回復してもらえるように仕事をしっかりとやりましょう。

参考：営業マンが知っておくべき、ミスしたときの謝罪方法とは｜キャリアパーク

営業でやってはいけないあんなことやこんなこと

営業マンとして絶対にやってはいいけないことをご紹介いたします。

お客様の間違いを指摘しない

営業をしていると、お客様の知識が間違っている場面に遭遇する事が多々あります。場面にもよりますが、ストレートに間違いを指摘するとお客様に恥をかかせることになります。なるほどとその場では喜ばれても、契約や長期的な信頼関係からは遠ざかると覚えておいてください。間違っていることも一度受け入れて、こういう考え方もあるのではないでしょうか、とお話しするように話をしましょう。

他社の批判をしない

主に価格やサービスの面で他社との比較はお客様が当然求める事ですし、違いを理解していただく上でも必要です。でも、他社の「ここがダメだ」「ここが良くない」という話しをするのはNGです。他社の批判をすればただの売り込む営業マンに、他社の批判をせずにいいところもありますよ、とフェアに話しをすれば信頼される営業マンにお客様から見られます。あなたは他社を批判する営業マンとフェアに話をする営業マン、どちらから買いたいでしょうか？

約束の時間に遅れない

どのような理由があってもお客様との約束の時間に遅れてはいけません。面談、提案書の提出、納品、などすべてに渡って時間を守らなければ信頼を失います。１分でも遅れるようであれば、遅れることが分かった時に１本電話で連絡をしましょう。その１本の連絡が命運を分ける場合があります。

折り返し電話させない

お客様に折り返しの電話をさせてはいけません。これだけで失礼な奴だと思われます。お客様が不在の場合は、またこちらからかけますので折り返しは結構ですと言いましょう。
やってはいけないあんなことやこんなこと
気をつけたいこと

身だしなみ、体臭、口臭に気をつける

襟が片方だけ出ている、ネクタイが曲がっている、白い靴下をはいている、靴が汚い、話すと何か臭う、近くに寄らなくても汗の臭いがする。お客様はこれらのことを敏感に感じて、あなたがいくら一生懸命話しをしても、そのことに気が取られて話しに集中することができません。自分で少しでも気にしているのであれば、相手はもっと感じていますのですぐに直しましょう。

すべてのメールに署名をつける

お客様や取引先にメールを送る際に署名をつけていない方がいます。署名は法人や営業マンとしての信頼を得られるだけでなく、もう一つ大きな効果があります。それは、お客様が連絡をしたいと思った時に、すぐに電話ができるということです。あなたがメールで魅力的な内容を送ったのに、お客様が電話できなかったら、それは機会の損失になります。